T氏はオーナーに大変人気がある。、彼は大変コミュニケーション能力が高い人物で、彼の茶目っ気ある性格がオーナーを惹きつける。彼は直営教室で輝かしい成績を上げ、SV（スーパーバイザー）に抜擢された。しかもFC（フランチャイズ）部門最少年齢で。特に誰からも好かれる性格からか、生徒・保護者・講師から支持され、彼の教室もいつも生徒で溢れかえっていた。この時点で誰もがFC部門での彼の活躍を疑わなかった。

 SVになった彼は直営の時と同様に、現場であるFC教室に足をよく運んだ。どのSVよりも現場に行った。おかげで家に帰れなくなることが多く、出張の連続だった。来る日も来る日も教室に通い、オーナーの悩みを親身に聞いた。そしてその悩みを本部に持ち帰り、上司に相談した。気付くといつの間にか彼は、オーナーと本部の使い走り陥っていた。彼の思いと裏腹に。彼が動けば動くほど、オーナーの悩みが彼に重くのしかかる。なぜ、こんなに動いているのに結果がでないのだろう…。彼はそう呟かずにはいられなかった。

ヘッドハンティング

 以前、上場企業で務めていたR氏は、ヘッドハンティングでFC展開する塾に中途入社した。彼は物凄く地頭がよく、優れたマネジメント力を持つ。以前の職場でも多くの部下を従え、優秀な成績を納めた。また企画力にも優れ、いち早くスーパーバイジングの標準化を目指したり、オーナー研修のレベルアップに務めた。間違いなくそのスキルと実力は、同僚に比べ一枚も二枚も上手だ。だから上司の期待度も高かった。こんなSVが担当するオーナーは幸せ者だと誰もが思った。しかしそれは早計であって、1年目は彼も驚きの散々たる結果になってしまった。

 彼のスーパーバイジングはこうだ。あらゆることに理論立てて道筋を立てる。オーナー一人ひとりに、これからどのようにして教室経営を舵取りするのか語った。また、教室運営に役立つも資料やチラシなども積極的に作成し提案した。しかし、多くのオーナーは動かないばかりか、彼の言う事に従わなかった。そう彼の得意としているマネジメントが全く通用しなかったのだ。

落ちこぼれ

 「辞めます」。

 A氏はうつ向き加減でそう言った。彼は直営教室で、思う様に生徒を増やすことができなかった。その責任を取って辞めようとしたのだ。これは企業でよくあることだ。しかしこれは、責任を取るというより単なる逃げに過ぎない。緊張の糸が切れてしまった彼だったが、上司の執拗な慰留によって退職を思い留めることにした。その決め手は上司からのひと言だった。「いっしょにFC部門を再生しよう」と。このひと言が彼の琴線に触れた。と同時にFCだったら自分の力も通用するかなと思ったことも事実だ。しかしこの時、この先に更なる苦労があることなど予期もしていなかった。

 FCの現場は荒れ狂っていた。本当に同じ看板を掲げているのか疑いたくなるような教室、どうみても塾長として相応しくないオーナー、ヤクザまがいのオーナーもいた。そんな強者達をどうやって指導すればよいのか。そんなことできるはずがない。また彼は逃げ出そうとした。しかし、捨てる神あれば拾う神ありとはよく言ったもので、彼を認めるオーナー陣が出てきたのだ。

スーパーバイザー始動！

 3者3様のキャリアであるが、3人とも1年目に手痛い失敗をしていることが共通点だ。T氏は確かに若くして教室を成功させた。しかしその成功体験をもとにオーナーに対して上手く指導できなかった。それはなぜか。そのひとつが彼は自分よりも20歳も30歳も年上のオーナー達にびびってしまったことだ。だからなかなか本音を言うことができず、単なる迎合やご用聞きに成り下がってしまったのだ。こんな頼りないスーパーバイザーの言うことを誰が聞くだろうか。野球に「名プレイヤー名監督ならず」という言葉があるが、まさにT氏がそれに相当する。

 R氏の実力は誰もが認めるところだ。しかしFCという特殊の場面で、彼の力は全く通用しなかった。今まで彼が得意としてたパワーマネジメントが、オーナーに対して全く効かなかったのである。オーナーは彼の部下でなくパートナーなのだ。彼はフランチャイズビジネスとはいったいなんなのか、もっともっと深く探究しなければならない。

 A氏は完全にFCを舐めて切っている。「FCなら通用するだろう」、そんな気持ちでFCで通用するはずがない。FCでは立場も資金力も直営とは全く違う。ほとんどのオーナーは独立するまでに一所懸命資金を貯め、死に物狂いで働いてきたのだ。まずはそのことに敬意を払わなければならない。家族のために命懸けで働いているのだ。安易な気持ちでFC部門に行った漬けが回ってきたのだろう。

 さて、この3人その後はどのようななったのだろうか。実は3人とも2年目以降はトップクラスの成績を上げている。昇進だろうが、ヘッドハンティングだろうが、落ちこぼれだろうが。何故このような結果になったのか。そこにはオーナーとスーパーバイザーの壮絶な戦いがあった。ひとつだけ付け加えておくと、彼らこそが現場の主役であり、SVの質の高さがよいFC本部を創っている。そしてそれが良い教室創りをもたらす。この続きは次号で明らかにしたい。

 貴塾（教室）では、ブログで教室情報を発信していますか？ 近頃お会いする塾長は、必ずと言っていい程ブログを通して教室内情を発信している。今教室で起きていること、塾長の教育観や想い、講師の授業や生徒とのやり取りなどを。ある塾では講師自らブログを書いていた。これらの内容が面白くて、ついつい引き込まれてしまい読み更けてしまうことがある。塾のブログに「〇〇先生のコラム」「ライバルの存在」「1+4 or 4+1？」、はたまた「こんにゃく娘」なんて載っていたら、ナンダコレハとは思いませんか？

 例えば、ある受験生を入塾から合格まで追ってみてはいかがだろうか。初めは頼りなかった生徒も、講師や室長そしてご家族の声援のもと成績がぐんぐん伸びていき、最後は第一志望校に合格するというサクセスストリー。これ保護者の立場から見たら、塾長の教育観や教室の内情がタイムリーに分かり、かなりの情報源になるのではないだろうか。実際にある塾長に聞いたところ、ブログは保護者を意識して書いているとのことだった。この塾は、言うまでもなく生徒で溢れている。 しかし、残念ながらブログを効果的に使えている塾は少ない。使っていたとしても、更新が不定期だったり、営業的なことばかりで、いまいち消費者の耳（目？）に届いていないようだ。生の情報がないブログなんて誰も見やしない。ブログが有効なのは、日記のように手軽に書けるところにある。折り込みチラシ化したブログでは意味がない。是非、ブログを活用した教室の情報発信をして、教室の色を出すのだ。フランチャイズ塾は見栄えや授業のシステムこそどこもいっしょだが、教室ごとに商品のラインアップや内容が違う。それはその土地の教育事情や文化、授業をする講師が違うからである。消費者が気になって仕方がないのが、その箱の中身なのだ。どんなおいしいお饅頭が入っているかを、是非教えてあげよう。

 折り込みチラシは、ネームバリューを打ち出すには効果的かもしれない。しかし、タイムリーな仕掛けを作るには適さないし、コストの問題もある。だからこそ、簡単な情報発信できるブログがお薦めだ。ブログはコミュニケーションの道具、そして保護者とインターネットを通じて直接ふれるCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）でもあるのだ。是非、日々の生きた情報の発信に努めて欲しい。 ちなみに長く続けるコツは飾らないこと。だって毎日書くんですから。

主婦目線で考える。口コミの作り方教えます

 マイケル・シルバースタインの『ウーマン・エコノミー―世界の消費は女性が支配する』によると、全世界の消費量の64%が女性だそうだ。だから女性の購買意欲を無視して、マーケティングはできないのだ。特に塾決めは低学年になるほど、子供より母親の意思が尊重される。 この本の中では、ボストンコンサルティングの調査に基づいて、女性を「エリート女性」「超多忙主婦 」「生活エンジョイ派 」「悠々シニア層 」「自力生計型 」「家計逼迫層 」の6つのタイプに分けて考察している。つまり単なる女性という切り口では、マーケティングができないのだ。まして口コミを創ることなどはできない。

 塾に合った主婦マーケティングを展開できないかと悩んでいたら、先日それが解決した。素晴らしい方にお会いでき、その真髄に触れることが出来たからである。それを伝授してくれたのが、インフォサービス株式会社の片桐かおり氏。彼女自身も子供を持つ一主婦である。氏は主婦をわかりやすくタイプ別に分類し、消費行動や日常の生活、考え方、興味をもつ分野や販促法等を考案した。 氏によると、日本の主婦は9つのタイプに分類することが出来るという。それは、「自然体」「無関心」「秘密主義」「お嬢ママ」「自分中心」「有職系」「質素倹約」「良妻賢母ソフト」「良妻賢母ハード」といった具合に。例えば、自然体の主婦は口コミの伝導率が高く、公立系に多く存在する。また、お嬢ママは口コミ最強で、私立系とりわけ難関校の国立系がお好きのようだ。一方、全く口コミに反応しない秘密主義や無関心の主婦もいる。このようにタイプ別にマーケティングをしないと、主婦の購買意欲は上がらず、購買に繋がらないのは言うまでもない。よく、口コミの影響が一番大きいなどと聞くが、実はこれ、タイプ別に仕掛けることにより、意図的に創ることが出来るのだ。口コミは決して、自然発生だけではなく仕掛けもあったのだ。また口コミを創る上で、色彩や形についても考えなければならない。これも主婦のタイプにより趣味趣向が違うからだ。かわいい色だからといって、全ての主婦が飛び付くとは限らない。

 最後に主婦の最近の傾向として、節約疲れから財布の紐が緩み始めているという。ただし、主婦が自分のために使うものに限るようだ。お出かけとかちょっと贅沢なスイーツとか。しかし、主婦には「世間体」や「基本的に子供中心」といった考えが根底にある。子ども手当も支給されたこの夏は、必ず主婦は子供のために動くはずである。この機を逃さないためにも、ターゲットを明確に定め、主婦目線を捉えた『ブログ×主婦マーケティング』を実践してみてはいかがだろうか。

 インフォサービス株式会社片桐かおり氏、この場をお借りしてお礼申し上げます。どうもありがとうございました。

 「今ごろ何の用だ!!」

 オーナーの田中さん（仮称）は明らかに怒っていた。途端に新人スーパーバイザー（SV）新谷（仮称）の顔が青ざめた。田中さんが怒るのも無理はない。なにせ、この教室にSVが来るのは、1年ぶりのことなのだから…。

 田中さんがフランチャイズ（FC）に加盟し、この教室を立ち上げたのが今から2年前。始めのうちは、SVをはじめとする本部の人間もよく出入りしてくれて、色々と助けてくれた。しかし、3ヶ月、半年、1年と時が経つにつれて、段々と彼らは来なくなった。SVに直接電話すれば、忙しいから今度行きますと言ってばかり。それではと、本部に電話を入れればたらい回し。

 次第に文句を言っても、らちがあかないと思った田中さんは、自力で教室を回した。そしてなんとか3年目に入り、食べていけるだけの生徒が集まった。しかし、残ったのは追加の借入金と本部に対しての恨みつらみである。

 そんな矢先、本部のSVから連絡が入り、教室に伺いたいと抜かしてきた。しかも新谷なんて初めて聞く名前で、前のSVはどこに行ったのか。いったいこの本部はどうなっているのか。

本当の敵は内にいた！

 オーナーの佐藤さん（仮称）はご機嫌だった。この日は本部に一席を設けてもらい、本部の幹部との会食だった。本部の人間は、わずか3年で5教室にした佐藤さんの手腕を高く評価し絶賛するばかり。酒も手伝って日頃の疲れも吹き飛び気分は上々だった。しかし、佐藤さんは幹部からのある発言でフリーズした。それは、わずか2,3km先に同じブランドの教室を出すかもしれないと告げられたからである。しかも直営教室を。

 反論を試みたものの、契約違反にはならないときっぱりと切られた。確かに契約書には、テリトリーに対する明示がされてなかった。この件は、契約時に口頭で確認したところ、そのようなことはないと明言されていた。契約時の営業担当者は、既に退職しておりナシのつぶてだ。

 その数ヶ月後、佐藤さんの教室から程よく離れたターミナル駅に直営教室が出来た。立派な駅ビルに入り、素敵なデザインの教室だ。残念ながら、佐藤さんにはここまで立派な教室を出せる力はない。でもいつか近い日に、ここに出そうと決めていた佐藤さんのその眼差しは、少し寂しそうだった。

よくやってくれるが…

 「生徒が集まらない」。

 オーナーの山倉さん（仮称）はやつれた顔でつぶやいた。話を聞くと、今の担当SVは大変良くやってくれるという。ポスティング、ビラ配り、講師研修、もちろん巡回も良く来てくれる。しかし、開校して4年が経っているというのに、相変わらず経営状況は厳しい。自分が授業に入り、奥さんに事務をやってもらうことで、なんとか食い繋いでいる状況だ。それでも生徒の成績を上げたい一心で、今までなんとかやってきた。だから本部やSVの言うとおり、行動してきたし、苦しい中お金も出してきた。しかし、生徒が集まらない。

 そんな時、近隣のオーナー同士で集まる機会があり、思い切って参加してみた。そこで出てきたのは、本部の悪口、SVが役立たない、講師が育たない、ロイヤリティーのごまかし方など多岐に及んだ。始めのうちは、大変面を食らったが話を聞いているとなんだかそう思えてしまい、ついつい賛同してしまった。しかし、会合に来ている教室は、あまり生徒が集まってないといわれる教室ばかりだ。むしろこの中では、山倉さんの教室が一番生徒数が多いかもしれない。

 今月も会合があるという。本部に対する後ろめたさもあるが、取り敢えず行ってみようかと思っている。今回は、夏期講習のオリジナルチラシ企画だそうだ。そう語る山倉さんの顔はなんだか明るい。

オーナーが本部を支えている

 常々思うのだが、本部の方針に口を出すオーナーが多い。これはプロ野球の観戦に例えると、監督批判するのと似ていると思う。「俺ならこうするのに！」と。しかし、批判しても相手の耳には届かず。

 残念ながら田中さんは、不運としか言い様がない。SVが1年も来てないなんて、考えられない。本部としてはここが、信用回復の最後のチャンスになるだろう。田中さんとしては、今後どのようにしてこのSVと良い関係を築くかで、風向きを大きく変えることが出来るだろう。

 また、佐藤さんの件もびっくりだ。青天の霹靂とはこのようなことを言うのだろうか。まさか信用していた本部が、そのような手を打ってくるとは夢にも思わなかっただろう。しかし逆の発想で、直営が近隣エリアにコストを掛けてくれることに便乗できないだろうか。私はこのような状況下にも関わらず、業績を何倍にも伸ばした素晴らしいオーナー達を知っている。

 山倉さんがこのような事態に陥った最大の原因は、過度の本部への依存だろう。そして次は、近隣オーナーに依存しようとしている。以前もお話したが、本部は社長ではなくパートナーだ。社長はオーナーあなた自身なのだ。

 最後に、先日お会いしたオーナーのひと言をご紹介したい。「文句を言っているようではだめ。所詮、教室単体では巨大な本部を動かすことはできない。しかし、教室が大きくなれば本部も大きくなり、結局その恩恵は必ず教室に返ってくる」。学歴もなく腕一本で生き抜いてきた彼の言葉に、頷けずにはいられなかった。本部が彼を育て、彼が本部を育てていることは間違いない。

今回はいつも以上に、無礼なのは承知の上で話させてもらった。無礼お許し下さい。また、この物語は架空の話であり、実在するものではないことを最後に断っておく。

　日本フランチャイズチェーン協会によると、2008年度の総売上高は20兆8,088億円（協会加盟社）であった。同規模の業界は電力・ガス、液晶テレビだ。とても大きなフランチャイズ（以下FC）業界であるが、しかし、ここ数年は売上高が横ばいで成熟期に入った模様。それでも日本経済が下落している中、まずまずの業績を挙げているとも言える。

　今年度のフランチャイズ・ショーの来場者数は29,676人で、昨年の23,027人より三割増しだった。昨年に比べて来場数が増えた今年度のフランチャイズ・ショーであったが、加盟希望者にも変化があるようだ。昨今、退職金の減少や金融機関の融資が厳しくなっている中、加盟希望者の手持ち資金が以前に比べて少なくなっている傾向がはっきりとしていた。

　中堅学習塾FC幹部によると、実際に本部への問い合わせは増えているが、「お金をかけずになにか儲かるビジネスはないか？」「まだなにをやるか決めていないが」などと問い合わせをしてくる、恐らく起業しても成功の確率が低い方も多くいるそうだ。不況の中、確実に低開業資金FCはトレンドになりつつある。

学習塾の出店企業数は14社。相変わらず人気のFC

　今年のフランチャイズ・ショーの中で最大の出展数を誇ったのは、個別指導型の学習塾であり、出展企業は昨年より5社増えて14社だった。この背景には四つの理由がある。一点目は、少子化の影響により市場が縮小傾向にあるものの、個別指導型のシェアは年々たかまりつつあり、およそ四割を占めていること（『学習塾白書2009 -2010』調べ）。二点目は、ゆとり教育からの転換（2010小学生、2011中学生完全移管）により、学校の勉強についていけない生徒が続出することが考えられ、その受け皿に補習型の個別指導型学習塾は最適であるからだ。三点目は、6月から実施される子ども手当への期待の高さがあり、博報堂の調査によれば、67％もの親が子ども手当を「教育・育児の費用」に使うという。四点目は、学習塾FCの開業資金が比較的少ないことが大きい。更に、低開業資金を売りにする学習塾FCも登場し、希望加盟者の懐事情と相まってか急成長中である。

　現在、学習塾FCは大小を含めると40社前後が確認されている。一説には100社あるとも言われており、かなりの乱立ぶりである。特にＰＣを使った個別指導型や家庭教師からの参入が相次いでおり、この傾向はしばらく続くものと思われる。また、独立・新規事業の人気業種ランキングにて塾は4位であった（ビジネスゲート、2009年9月～2010年2月調査）。FC教室はまだまだ増えそうな勢いだ。

　FCビジネス支援会社よると、今年は主だった出展はなかったものの、幼児教育や保育機能を組み合わせたビジネスは、次の成長分野だと期待されている。

既存FC教室はどのように進化させるか

　近隣に他のFC塾が進出してきてもおかしくない状況下で、今後どのように戦っていくのかを考えたい。その鍵を握る項目が七つある。大手FCコンサルティング会社はFC本部成功を、「収益度」「差別化度」「拡大度」「ノウハウの非属人度」「社会的有用度」「理念の共有度」「契約の明快度」の七つの要件に集約している。これを学習塾のFCとして読み変えてみると、「収益度」は利益率の高さと初期コストの回収期間、「差別化度」はビジネスに強みがあり競争力があるかどうか、「拡大度」は展開している教室数の多さ、「ノウハウの非属人度」は誰にでもできるシステムになっているかどうか、「社会的有用度」は地域とのマッチングや貢献度、「理念の共有度」は本部と教室が互いに共鳴し合っているか、「契約の明快度」はFCパッケージそのものの完成度といった具合だ。

　更にこれを逆手にとってみれば、FC教室成功の方程式と置き換えることができ、自教室がどこに強みを持ち、どこに弱みがあるかを知るのに最適な判断基準になる。これが客観的に把握できれば、自ずと今後の教室運営の方向性を導き出すことができる。例えば、損益分岐点売上高が低く、初期コスト回収期間が短い教室が、他塾と生徒数で競い合っても意味がない。まして他塾の土俵に乗ってカラーチラシを大量に刷って撒くのは、自分の首を絞めるようなものだ。この場合は、自教室の収益パターンに合った販促活動をすればよいのだ。また、よその塾に素晴らしいシステムがあるからといって、負けじと同様なシステムを自教室に導入しても、上手く使いこなせず、全く収益が上がらないケースが多くある。気持ちは大変わかるが、隣の芝はいつ見ても青いものだ。

　意外であるが、本部のシステムを忠実に守って運営している教室の業績は、良い傾向にある。これは学習塾であろうとなかろうと異業種でもそのようだ。もちろん、強みの有無や本部の支援体制など多岐に渡るので、すべての本部がそうだとは限らないが。しかし、きちんとノウハウが確立しているFCなら、本部からの指導自体がその強みを最大に活かす処方箋になっている。良薬は苦しだが、その効き目は必ずあると言ってよいだろう。

　本部と教室は運命共同体。だから本部には、より強みを引き出したパッケージの洗礼に努めてもらいたい。そしてどの加盟教室に指導できるように、スーパーバイジングの標準化を図って欲しい。スーパーバイザーによる指導差が教室のレベル格差を招き、結果、直営教室とFC教室の平均生徒数の差に繋がっているのも実である。

スーパーバイザーをしている頃、現場に出るとよくオーナーから、「いい人いない？」「部下が育たない」と嘆かれた。特に経営がうまくいっていないところほど、返答に窮屈した記憶がある。と言うのも、このような塾には、経営に必要不可欠なある部分が欠けていることが多かった。それは「人」を育てることである。　不況に強いと言われるフランチャイズ（FC）だが、それはフランチャイザー（本部）からの見解に過ぎない。日本フランチャイズ協会の08年度調査によると、FC業界のサービス業において「学習塾・カルチャースクール」は、前年比で店舗数プラス1.1％、売上高プラス13.4％だった。学習塾分野では、個人指導型の小規模教室の出店が続いている。実際にこの不況下において、やや勢いは衰えたとはいえ、加盟者は増え続けている。

　その一方で、離脱者の数が増えていることを、忘れてはならない。これは、FCだろうがどの業界も、同じ傾向だ。不況下こそ、組織が一致団結し、一枚岩になることが、業績向上のための必須条件だろう。そのための人材育成は、避けて通れない道である。

　FCには、二系統の人材育成が必要だと考える。一点は、フランチャイジー自ら、自社の経営理念やミッションを社員と共有すること。もう一点は、フランチャイザー（本部）から、サービスやノウハウを学べる場をつくること。この二点をどのように構築していけばいいか、考えてみたい。

自社研修のススメ

　FCに加盟し、社員研修まで本部頼みというわけにはいかないはずなのだが、勘違いされているオーナーの方もいる。本部の役割は、FCのサービスやノウハウを提供することであり、自社の社員は、自ら育てなければならない。これはFCに限らず、他業種の企業においても同じである。

　企業の経営者として、入社した社員にはまず経営理念から植えつけたいところだが、経営理念がないFCオーナーも多く見受けられる。（経営理念は企業の魂ですよ！）　

　その次は、自社の進むべき方向性を示した経営方針（ミッション）を、社員と共有したい。船長がしっかりと方角を定めなければ、船は迷走するばかり。経営理念と経営方針は、ぜひ、スーパーバイザー（ＳＶ）とも共有したい。

また、教育理念も忘れずに語りたい。特に現場に立つ塾長や室長は、きちんと教育に対する理念が語れなければ、失格である。話は逸れるが、私はクルマが好きでよくディーラーにお邪魔する。しかし、売ることしか頭になく、クルマに対する愛情が希薄な営業マンと遭遇することがある。私は、絶対にこのような営業マンから、クルマを買いたいとは思わない。

　同じようなことが、教育の現場でもあるのではないだろうか。教育に対する想いが希薄で、営業に走る室長。これでは、保護者・生徒から共感を得ることは、到底できないだろう。

　自社の社員として働く心構えがあってこそ、はじめて企業のパフォーマンスが上がる。このような心に及ぶ部分は、起業したトップでなければ、伝え切ることは難しい。

化学反応は外で起こる

　心を磨いたら、お次は足腰の番だ。これは言い換えれば、一般常識や見識を意味する。また、教育者としての教務力や、現場監督たる者として、最低限の経営知識も注入しておきたい。しかし、一人で教室にいることが多い室長にとって、これは厄介な問題である。定期的に外の世界で息継ぎをしないでいると、せっかく持っている己の素晴らしい能力も開花しづらい。この部分は、業界全体を通しての深刻な問題だと思う。外部研修に参加するのも一つの手だが、残念ながら、経営者から強制的に参加させられて終わってしまうケースが後を絶たない。

　この問題に対して、私は単純に休みを増やせば、ある程度解決ができると思っている。それではコストがかかるとお叱りを受けるかもしれないが、社員を孤立させる方がもっと深刻である。休みの日は積極的に外に出て、いろいろな刺激を受けて化学反応を起こす。そして、より魅力的な人間になる。休みの日に一日中、ゴロゴロしていては本末転倒であるが...。余談だが、つい先日お会いしたある室長は、出会いの場がないと嘆いていた。もちろん本人の努力次第であるが。

いよいよFC（技）の出番

　心を磨き、足腰を鍛えたならば、いよいよ技の出番である。そう、ここが目一杯FCのサービスやノウハウを活用するチャンスなのだ。本部の研修会に参加するのもいいが、ＳＶに教室に出向いてもらい、自社用にカスタマイズされた研修を実施してもらうのが、一番効果的だ。

　ここで本部やＳＶにお願いがある。直営校で培ったノウハウをきちんとFC教室に伝授するためにも、本社内のFCと直営部門のライン強化を図って欲しい。このようなライン作りができている本部は、オーナーに対して、様々な研修会を開催し、タイムリーに情報提供ができている。

　FCオーナーが絶えず気にしているのが、直営校で今どんなことをしているのか、そしてその成功のノウハウなのだ。直営とFCのラインが強い本部は、直営教室とFC教室において、両者の業績は均衡している。だが、残念ながら生徒数において、直営教室は生徒を集めているが、FC教室は少ないというFCの本部が、多く存在する。私は密かにこれを、"FC格差問題"と呼んでいる。今後、業界の発展とサービス向上のためにも、ぜひ業界全体で、取り組んでいかなければならない問題だ。

　くれぐれも、心や足腰が未熟なうちに、技を身に付けようとしないこと。そうならないためにも、自社で社員を鍛えることを怠ってはならない。

　どこにでもあるコンビニ。すっかり生活の基盤として定着した節がある。そのコンビニ業界に、数年前からユニークなマーケティングが導入されている。ご当地商品といって、その土地ならではのグルメなどを商品化し、その土地だけで売る戦法である。お弁当、お菓子、飲み物、デザート、そしておでんまでもがご当地商品になり、コンビニに続々と登場している。このような地域に根ざしたマーケティングを、グローカル・マーケティングという。

　「グローカル」とは、「グローバル（ＧＬＯＢＡＬ）」と「ローカル(ＬＯＣＡＬ)」を掛け合わせた造語である。グローカル・マーケティングは、まさにその土地の名産物や嗜好品にマッチングした商品を開発するのだ。　以前のコンビニといえば、全国どこでも同じ商品が同じ価格で売っていた。違いといえば、品揃えぐらい。しかし、現在の寡占化したコンビニ市場では、新たな活路を見出す必要性があった。そこで注目したひとつが、グローカル・マーケティングである。

　余談になるが、私の住んでいる街に有名なコーヒー屋がある。このコーヒー屋に注目した某コンビニは、コーヒーシュークリームを開発した。早速、私もこのシュークリームを食べてみたところ大変美味であり、既存のコンビニ商品とは、一線を画す味だった。とてもコンビニの商品とは思えない。

学習塾版ご当地商品とは

　それでは、学習塾でグローカル・マーケティングに当たるものはあるのだろうか。そしてそれは、学習塾で有効なのか。実はこれ、既に多くの学習塾で取り入れ、実施されている。

　一例を上げると、テスト対策授業がそれに該当する。例えば、地元中学校の過去問を徹底的にリサーチし、時には先生の癖から出題傾向を見抜き、予想問題を作成する。精度が高いテスト対策ができれば、生徒の点数は急激に上がり、生徒・保護者から感謝される。おまけに兄弟や友達紹介にもつながる。誰にでもある嬉しい経験である。また、受験校対策も同様だ。これらはまさに、地域に根ざしたマーケティングである。このような地元密着型の学習塾は、地域住民に評判が浸透しており、多くの保護者や生徒から末永く支持されている。

　しかし一方で、このマーケティングが上手く機能していない学習塾が数多くある。それは単にコース名だけを挙げただけで、授業内容は講師任せであったりするから、商品レベルが低い。特に、個別指導の場合、「なんでもできます」「お子さんに合わせて指導します」等をうたい文句にしている学習塾が多いが、これはいまいち消費者にとってわかりづらい。明確なコース名を付けることにより、消費者にその狙いとゴールをイメージさせ、さらに講師育成による授業レベルの向上が大事である。

FCだからできる

※社団法人日本フランチャイズチェーン協会HPを元に作成

　それでは、地域で後発のFC教室は、どのように対処していけばいいのか。テスト対策でも受験校対策でも、地域の競合に勝つには並大抵のことではない。しかし、FCのスケールメリットと知名度を最大限有効活用すれば、コンビニのように素晴らしい商品が創れる可能性を秘めている。それには本部、特にスーパーバイザー(ＳＶ)との連携が欠かせない。是非、先月号の記事を思い出してほしい。

　まず、現場の教室では、徹底的にターゲットとする学校の情報収集に徹する。ここでどれくらい正しい情報を多く集められるのかで、商品の完成度が決まってしまうと言ってもよいだろう。だからこそ講師も巻き込み、教室が一丸となり、生徒は勿論のこと、保護者、兄弟、友達、先生までも捕まえてヒアリングしてほしい。

　本部からは、テスト対策や受験対策のフレームワークを提供してもらおう。えっ、本部にない！？

　それは困った本部だ。その場合は、ＳＶ自身の経験をたたき台にして構築するしかない。さあ、いよいよここからが本番である。先程の情報収集した内容をフレームワークに注入し、自教室により合った対策授業を創るのだ。大変時間のかかる作業だが、手間暇をかけた分、より地域に密着した商品ができる。

　また、商品の完成度を更に増すために、ＳＶには講師研修、実際の対策、外部生の取り込みに参加してもらおう。講師研修では、取り組みの意義と段取り、役割について話す。実際の対策日には、内部生の満足度と外部生（新しく来てくれた友達）のフォローをする。外部生の取り込みは、入塾面談にＳＶも同席してもらう。全ての回でＳＶの訪問が無理ならば、せめて自分が苦手にしている分野だけでも参加してもらおう。

　過去にたった一回のテスト対策で、十数名の新規生を獲得した強者の教室もある。このような成功は、オーナーの熱い想いとＳＶの行動が、教室全体を巻き込んだ結果である。現在、学習塾ほど、地域密着型の企業は少ないだろう。だからこそ、ご当地商品を磨き、地域に訴えかけることが必要だ。これこそ、本部と教室での共同作業が成せる技である。

　是非、本部には、このように現場で開発された優れた商品、特にノウハウなどの目に見えない"暗黙知"の部分を管理・共有するナレッジマネジメントを推進してほしい。ナレッジマネジメントがFC教室も含めた組織に浸透すれば、人材育成、生産性の向上、スピード経営、業務の改善のみならず、現場のFC教室までも巻き込むことができるのだ

　東京から電車で一時間ぐらいのところにＦ塾がある。オーナーの斉藤氏（仮名）が、数年前脱サラし起業した塾だ。斉藤氏は、独立開業のリスクを低減するために、フランチャイズ（以下、FC）に加盟することにした。FCショーや雑誌、ＷＥＢサイトを調べ尽くしたところ出会ったのがＡ社だった。

　Ａ社は、全国展開しているフランチャイザーだ。担当の営業マンは、なかなかの俊敏だし、なにしろ彼の教育熱には、初対面ながら感心させられてしまった。初期投資は、飲食などに比べるとぐっと少ないし、やりたかった地域に根ざした経営ができる。子供達に勉強を教えることができる。斉藤氏が、判を押すまでに時間はかからなかった。

　一年目は、分からず事じまいで、あっという間に過ぎてしまったが、苦労のかいあって、一年を待たずにして初期投資が回収できた。既に本部からは、二校目の打診をされているほどだ。ともて順風満帆の経営に思えるが、実は斉藤氏には、誰にも言えない悩みがひとつあった。それは......ロイヤリティの不正である。

　そもそもロイヤリティとはなんだろうか。FCにおけるロイヤリティとは、商標･マークの使用権、ノウハウ供給、経営管理･指導、販促援助、宣伝広告など、開業後にFC本部から継続的に提供されるものに関わる費用である（左図）。つまり、オーナーと本部は切っても切れない仲であり、互いにステークホルダー（利害関係者）にあたる。

　斉藤氏は、開業して二年目に入った頃から、ロイヤリティの不正を働くようになった。なぜなら、本部はいつも一方的だし、ＳＶも定期巡回に来ても、昨年と同じことしか言わない。はっきり言って、自分ひとりでやっているようなものだ。本部は何もしてくれない。なんだか正直にロイヤリティを払うのが、バカバカしくなってしまったのだ。

本部との意思疎通

　斉藤氏のケースは、断じて許されるわけがない。しかし、一方で本部側にも改善の余地がありそうだ。

　筆者は、FCにおけるロイヤリティの役割とは、国で言えば税金みたいなものだと、いつも考えている。税金は国民の義務であり、国家は、国民や企業からからの税収をもとに国を運営している。それを脱税するとは、言語道断だ。

　これと同じ関係が、本部と加盟者にも成立する。国家は本部であり、国民は加盟者、そして税金はロイヤリティである。そこに、斉藤氏のロイヤリティ不正があったわけだ。

　果たして、脱税やロイヤリティの不正は、得策なのだろうか。これらの行為は、一時的に利益を産むかもしれないが、しかし、不正はいつかばれるものだし、このような企業が、大成したと聞いたことがない。

　いくら本部に不満があると言っても、ロイヤリティを不正はもってのほかである。一度始めるとなかなか抜け出せないし、不正する知恵があるのなら、少しでも生徒の成績を上げる工夫をして欲しい。オーナーは、もっともっと声を上げ、そして本部は聞く体制を築くことが、両者にとっての成功への近道だろう。

ＳＶを巻き込んだ経営を

　FC塾向上のための本部との連携、特にスーパーバイザー（ＳＶ）についていくつか取り上げてみる。是非、試していただきたい。

　ＳＶは、あなたより若く、少し頼りないかもしれない。しかし、そこで「使えない」と愚痴ったり、「変えて欲しい」と本部に訴えても、何も変わらない。きっといつまでたっても、お目当てのＳＶは来ない。ＳＶの多くが、教室もしくは店舗マネジメント経験者だから、なんらかの有益な知識は持っているはずだ。一年目は、この知識を貪欲に吸収してしまいたい。

　二年目、ここからが肝心である。ＳＶを一社員と迎えてはいかがだろうか。といっても本当の社員として迎えるのではなく、社員のように扱ってみる。要するに、ＳＶを巻き込んだ教室経営を行うのである。担当二年目に入ったＳＶにも、気を引き締める点でも効果的だ。特に複数校展開するなら、ＳＶを手取り足取り使えないようだと、この先の苦労は目に見えている。だから、ＳＶを自社のゼネラルマネージャーとして機能させるのだ。オーナー、ＳＶ、各室長のライン創りが、おのずと経営基盤の強化につながる。

　ＳＶには、会社の朝礼にも、会議にも出席してもらう。飲み会は当たり前、なんだったら社員旅行にも参加してもらおう。ここで大事なことは、会社の数字は包み隠さず開示することである。これは、信頼関係がなければ到底できない。もし、この体制が実現できたならば、ＳＶは自社の頼もしいエージェントとなり、なにかと大変な本部との交渉も、最大限あなたの味方となり進めてくれるだろう。

　実は筆者もＳＶ時代、オーナー宅によく宿泊させてもらったり、逆に我が家に招いたりしたこともあった。そして大変失礼であったが、時には（いつも？）、率直な意見も申し上げた。そのような仲になったオーナーは、皆、成功していったし、私も彼らに成長させてもらった。

　話を冒頭の斉藤氏に戻そう。斉藤氏は二年目に入ってから、本部抜きで教室を運営しようとした。しかし、FCに加盟することで独立開業のリスクを低減させたが、二年目以降は、別のリスクを増大してしまったと言える。なんのためにFCに加盟したのか、斉藤氏はもう一度、考え直す必要があるようだ。オーナーと本部は、共存共栄なのだから。

　店舗数（教室数）において学習塾フランチャイズ（以下、FC）企業は、さすがにコンビニエンスストア業界には及ばないものの、FC業界トップ100以内に、明光義塾を全国展開する明光ネットワークジャパンの11位（1,719教室）を筆頭に、五社ランクインしているほどだ（左図）。以下、31位（758教室）にITTO個別指導学院を展開するジー・エデュケーション、三九位（六五五教室）にスクールIEを展開する拓人、少しあいて80位（248教室）に学研CAIスクールを展開する学習研究社、86位（232教室）に京進スクールワンを展開する京進が続く。

　景気の悪化は、FC業界には追い風だ。なぜなら、フランチャイズ・ビジネスを展開する本部にとっては、かなり有利な条件が揃っているからである。

　ほんの少し前までは、いい大学を卒業して大企業に定年まで勤め、リタイヤ後は好きなことをして暮らす、このようなことが疑いもなく日本の社会で理想とされていたし、誰も信じて疑わなかった。だから皆、一企業の歯車となり必死に働いてきた。

　しかし、このような中で育ってきた企業戦士が、ある日突然、リストラにあったら......。残念ながら、希望通りの再就職は難しい。となれば、妥協して職を探すか、自分で起業する道しか残されていないわけだ。そんな早期退職者にとって、比較的小資金でも起業できる学習塾は魅力的である。また、教育そのものが打ち出すイメージのよさもある。

　少子化、少子化と騒がれているが、厳密には首都圏や大都市圏ではまだ少子化は始まっていない。だから市場の伸びしろはまだあり、各FC企業とも顧客の奪い合い（この場合、生徒でなく起業するオーナー）に力を注いでいる。だから、あと数年は、学習塾のFC加盟者は増えていくであろう。既存オーナーにとっては耳の痛い話であるが。

オーナーのつきない悩み......

　学習塾業界にも、少子化に加えて不況の影響がでている。上場企業の2009年3月期決算において、19社中7社が対前年比で減益という厳しい結果であった。また、2010年3月期決算の主な上場企業10社のうち、4社が9月以降に通期の業績予想を下方修正した。

　これは上場企業に限ったことでなく、春先から生徒が集まらないと、多くの塾から悲鳴の声が聞こえた。

　私は、FCに加盟していざ開業したが、生徒が全然集まらず、一年もしないで撤退していくオーナーを何人も見てきた。残念ながら、このようなケースは、ますます増えていくだろう。

　子供の数は増えないのに、塾は増えていく。このような中で生徒を獲得するには、まず、本部との連携が欠かせない。しかし、時としてFC加盟者と本部のいざこざの解決に、時間と金を費やしているケースが後を絶たない。この辺のところがFCビジネスの難しさであり、大きな問題点である。

　一般に、FCビジネスは、本部からの指示・命令が多く、また経営改善する自由度が少ない。しかし、学習塾FCは、他のFCに比べて、飛躍的に自由度が高い点がある。それは、商品である授業の作りこみである。商品が、既に完成されているコンビニエンスストアではその必要がないから、フランチャイジーは、販促とオペレーションに力を入れる。学習塾の場合、それに付け加えて、商品である授業を磨き続けなければならない。

　この自由度の高さこそが、学習塾FCの魅力の一つと言える。しかし、その反面、ここをきちんと抑えておかないと、他塾に対しての差異化にならず、今後、ますます生徒集客は難しくなる。

　市場が成長期にあるなら、ある程度の経営力があれば、企業は伸びていく。市場が成熟しきり衰退期に入ると、時代を見据えた先見力と判断力がなければ、即座に取り残されてしまう。だからこそ、オーナーは本部に全権を委ねるのではなく、自ら切り開く勇気と体力が必要となる。

　成功するオーナーと、そうではないオーナーの違いは、本部への全面依存の度合いでわかる。まずは、自分で切り開いてみるぐらいの精神がなければ、FCでの成功は難しい。

再起動、始動、展開へ！

　悩みは尽きないが、それらを解決すると同時に、今後の事業展開を見据え、動かなければならない。

　たとえば、今、流行りの映像教材はどう扱うべきなのか。実際に夏以降、私のところにくる質問の多くが、映像教材についてだった。このような情報は、本部経由ではなかなか得ることができないので、自らアンテナを張っていく必要がある。是非、セミナーや本誌から情報収集してほしい。

　複数教室展開は、ほとんどのオーナーが掲げる目標だ。しかし、これだけ巷に塾が溢れてくると、単に陣地を広げていくわけにいかない。戦略なき展開は、なかなか収益に結びつかないばかりか、破滅を招く。複数教室展開には、教室を束ねるマネジメント・システムや、本部、特にスーパーバイザーとの連携がポイントとなる。

　それ以外にも、学習塾に英会話、幼児教室などを組み合わせて、シナジー効果を狙う複合型教室展開もある。ここでのポイントは、それぞれ異なるブランドを、どうまとめて調和させるのか、いわゆるブランドデザイン力が必要とされる。

　これらの事業展開こそ、本部主導でなく、オーナー自らがイニシアチブを取り、進めなければならない。そこには、経営戦略やマーケティングのエッセンスも必要だが、何より重要なのが、一経営者として、本部に依存しない覚悟ではないだろうか。

　本連載では次号より、さまざまなFC異業種や現場の事例を踏まえ、トレンドを追うことにより、これらの問題を解決するべき指南的役割を担えればと思う。